VIII Аптечный саммит «Эффективное управление аптечной сетью»

Более 350 экспертов посетили VIII Аптечный саммит «Эффективное управление аптечной сетью», который прошел 15 февраля 2017 г. в Marriott Grand Hotel Moscow при поддержке AIPM, АРФП, РАФМ, РААС, СПФО и ассоциации «Фармацевтические инновации». Организатор мероприятия – компания infor-media Russia,партнерами выступили компании apteka.ru, Акрихин, Первый ОФД, Boiron, Samsung, PharmZnanie, Позитив БИО, mobile cat, mobile charger, roid, Z-CARD. Генеральным информационным партнером конференции стал «Фармацевтический вестник».

Аптечный саммит открылся путеводителем в мире розницы «Новые надежды и перспективы развития в 2017 году», модератором которого выступил Александр Кузин, «НоваМедика». В ходе заседания Анастасия Карпова, ГК «ЭРКАФАРМ», поделилась планами на 2017 год: ведутся активные переговоры с крупнейшими интернет-ритейлерами о включении аптечного ассортимента в список товаров. В планах также развитие новых регионов – Саратова и Санкт-Петербурга; запуск программы лояльности и продолжение ребрендинга марки «Доктор Столетов», который начался в 2016 году.

Дмитрий Сокол, «Здравсервис», говорил о прогнозе интернет-продаж: невозможно сразу запустить большие объемы и покупатели по старой памяти будут еще долго ходить в традиционные аптеки. Александр Шишкин, «АСНА», был оптимистичен: чем больше конкурентов, тем лучше и быстрее будет двигаться рынок в правильном направлении, тем лучше станет сервис предоставления новой услуги, а победит сильнейший. К продаже через интернет в АСНА не готовятся, ждут, когда выйдет закон о торговле лекарственных средств через интернет. Елена Неволина, «Аптечная гильдия», рассказала о попытках решить сложности рецептурного отпуска и поделилась проблемой с отпуском рецептурного отпуска, которую планируют решить в 2017 году. Также на вопрос, возможно ли слияние аптечных ассоциаций, Елена ответила, что каждая ассоциация имеет свои сильные стороны, поэтому в ближайшее время слияние не планируется. Евгений Нифантьев, «Нео-Фарм», поддерживает мультиформатность. В планах на 2017 год – развитие новых регионов: Костромы, Калуги, Рязани, Санкт-Петербурга и многих других. Евгений пожаловался на кадровый голод и отсутствие действительно квалифицированных специалистов, но при этом заявил, что рост в 2017 году планируется существенный. Александр Филиппов, «Ригла», рассказал о планируемом переходе на новую технологическую программу, планах об улучшении логистики и желании удвоиться за наступивший год. У Сергея Кузнецова, ГУП КР «Карелфарм», основная цель на данный момент – реорганизация предприятий.

В традиционной серии интервью «Один на один» гостем стал Андрей Гусев, «МЕГА ФАРМ». Гарик Тадевосян, ААММ, модератор сессии, поднял вопрос об открытии новой аптечной сети и планах на будущее. Андрей рассказал, что новая сеть была запущена в мае 2016 года и уже в июле были открыты первые 12 аптек. К концу года аптек стало 172 и в планах «МЕГА ФАРМ» открытие 670 аптек в 21 регионе России (Челябинск, Кострома, Чебоксары, Казань, Ярославль, Тула и т.д.) в 2017 году и 3317 аптек – до 2020 года.

Андрей Гусев подтвердил, что 15-17% продукции «МЕГА ФАРМ» покупает у «СИА интернешнл», причем этот процент растет в связи с увеличением ассортимента. Андрей рассказал о критериях выбора новых точек (местоположение, проходимость и т.д.) и подтвердил, что плотно работают с X5 retail group и даже в договоре прописан пункт, согласно которому «МЕГА ФАРМ» должны открыть точку в торговых центрах X5 с проходимостью не менее 800 человек в день. Открывать аптеки вне торговых центров в планы не входит. Про эффективность по словам Андрея говорить еще рано, т.к. проект только запущен, но даже на первый квартал 2017 года планы амбициозные – 118 аптек по всей России.

На данный момент в проект «Весна» входит около 700 аптек. Александр обратил внимание слушателей на то, что зачастую сотрудники аптек не понимают, что такое маркетинг. Поэтому одна из основных задач «Весны» объяснить это и составить правильный портрет клиента. Сильными сторонами «Весны» являются полная прозрачность и гибкость, а также отсутствие жестких условий. Главное условия – желание работать, но не все готовы к этому. Ольга Смирнова, «ПроАптека», развенчала мифы о дистрибьюторах, согласно которым продукция предоставляется не на равных условиях. Ольга сделала акцент на том, что маркетинговые объединения дают много новых сбытовых возможностей, и именно с этой целью и создаются все объединения. Александр Шишкин, «АСНА», делает ставку на высокотехнологичность, интегрированность и жесткое управление. Конгломерат дистрибуции и розницы дают добавочную стоимость, а в «АСНА» входят только те, кто хочет оставаться самостоятельными и развиваться. Главной же сильной стороной ассоциации Александр назвал растущие возможности: с каждым годом «АСНА» дает все больше и больше.

В самом начале сессии «Услышать и понять друг друга! Открытый диалог производителя, дистрибьютора и аптечной сети. Механизмы гарантии оплаты за товар» модераторы Олеся Полянская, СПФО, и Александр Кузин, «НоваМедика», сразу обозначили, что назрела необходимость пересмотреть отношения между контрагентами. Рустем Муратов, «АКРИХИН», придерживается точки зрения, что бизнес делают люди и, если есть доверие, все будет хорошо. Если же доверия нет, никакая страховка не защитит. Рустем подтвердил, что инструментами «АКРИХИНа» стандартно являются банковские гарантии и страхование долга, и подчеркнул, что рынок дистрибьюторов расширяется, а конкуренция является основой рынка, потому что поддерживает рынок в тонусе.

Владимир Малинников, ЗАО «Центр внедрения «ПРОТЕК», занял противоположную позицию: прошли времена, когда работали на доверии. Нужны лимиты и банковские гарантии, а сила там, где есть взаимопонимание. Артур Уразманов, «36,6», (г. Казань), рассказал, что работа ведется и с производителями и дистрибьюторами, по предоплате и по банковской гарантии, а текущие условия современного рынка толкают на заключение прямых контрактов.

Юрий Гайсинский, «Нижегородская аптечная сеть», подчеркнул, как важно услышать и понять друг друга. Максим Ларькин, «Первый ОФД», сделал доклад о том, что вся контрольно-кассовая техника уже в 2017 году должна будет перейти на новый порядок: подключение к интернету, электронные чеки, договор с оператором фискальных данных (для передачи данных в налоговую), электронная подпись. На данный момент 117 аптек уже подключено. При этом у аптечных сетей могут возникнуть проблем с переходом на новые аппараты согласно поправкам к 54-ФЗ. Риск связан в том числе и с неготовностью производителей кассовой техники выпустить необходимый объем новых аппаратов. При этом Максим отдельно отметил, что новая ККТ не коррелируется с проектом о маркировке лекарств.

Программу конференции продолжила демонстрация специального выпуска «Фармвестник ТВ» с Германом Иноземцевым, который был записан на конференции «Фармацевтический бизнес в России» 14 февраля. Гостем импровизированной телестудии стал Герман Клименко, советник Президента РФ по интернету, который подробно рассказал о новом законе о дистанционной торговле. Герман Сергеевич напомнил о том, что законы стоит прописывать пошагово. Многие законы не смогли принять в силу того, что в закон хотели прописать все и сразу. Дать прогноз доли интернет-продаж в коммерческих продажах на данный момент является затруднительным, т.к. для разных сегментов цифры будут разными. Но при этом при введении закона очень вероятно снижение цен на лекарственные средства.

Анатолий Тенцер, НПК «Катрен», выступил модератором круглого стола «Через тернии к интернету. Легализация продажи лекарств в интернете. К чему приведет?», который вызвал очень жаркие дебаты. Георгий Сбоев, Министерство здравоохранения, подчеркнул, что все меняется и все привыкают к изменениям. После принятия закона о дистанционной торговле появятся сайты, где можно будет купить только лекарственные средства. Нелли Игнатьева, РААС, и Елена Неволина, «Аптечная гильдия», сделали акцент на том, что принятие нового закона дает также и дополнительные маркетинговые возможности. Андрей Сорокин, ПАО «Аптечная сеть 36,6», с оптимизмом ждет принятия нового закона и прогнозирует много новых клиентов. Дмитрий Погребинский, «Центр внедрения «ПРОТЕК», также не видят угроз и заявляет, что «ПРОТЕК» готов собирать и отвозить заказы и организовать все на самом высоком уровне.

Далее Гарик Тадевосян, ААММ, провел круглый стол «Портрет дистрибьютора. Классический дистрибьютор или закупочные союзы?» Сергей Пивень, «СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД», рассказал, что 2016 был сложным годом, главным итогом которого стало налаживание финансовой работы и сокращение затрат при сохранении уровня сервиса для клиентов. Сергей подчеркнул, что все зависит от жесткости проверяющих и недочеты в работе можно найти у каждого. Также Сергей обратил внимание на то, что крупным сетям и аптеке-одиночке делают разные предложения и, конечно, существует ценовая разница в предложении между тем, кто платит сразу и тем, кто покупает в долг. Сергей Пивень поделился планами на 2017 год: возвращение в TOP-3 в течение ближайших 3 лет, расширения и дальнейшее управление ассортиментом, оптимизация производственного портфеля. Сергей Еськин, «ФК ПУЛЬС», основным итогом 2016 года назвал сокращение дебиторской задолженности. Сергей сказал, что в «ФК ПУЛЬС» готовы к выполнению новых требований и правил, а основной целью на 2017 обозначил желание стать лучше по качеству сервиса и заложить основу доверия, которое было утрачено в 2010 году. Вадим Музяев, ГК «ПРОТЕК», назвал 30% рост одним из главных итогов ушедшего года. «Сегодня мы работаем лучше, чем вчера, а завтра будем работать лучше, чем сегодня», - сказал Вадим. В ГК «ПРОТЕК» приветствуют новые практики, а введение новых правил уменьшит количество игроков на рынке. Вадим Музяев уверен в качестве продукции и предложил вызвать Елену Летучую для проверки складов ГК «ПРОТЕК». «Самое дорогое в бизнесе - это время. Мы за честную конкуренцию. Чем больше конкуренция, тем лучше рынок. 2017 будет честнее, чем 2016», - завершил свое выступление Вадим.

Олег Гончаров, эксперт-правдолюб фармацевтического рынка, открыл последний круглый стол «Выход есть… Пути развития межрегиональных и региональных аптечных сетей». Бурные апплодисменты вызвало выступление Виктории Долгошеиной, «УралОнкоцентр». Виктория поделилась рассказом о маленькой сети, которая идёт своим путём. В «УралОнкоцентре» пытались расширить ассортимент за счёт редких лекарств, пробовали стать дискаунтером, проводили сбытовые акции, но потом поняли, что самое главное – это коллектив.

Первостольники с особым вниманием относятся к покупателям, что делает покупателей постоянными. Герман Князев, «ПиК-Н.Н», не согласился с Викторией и заявил, что особого пути нет, есть общие требования, которым должны подчиняться все аптечные сети. Уже сейчас на рынке присутствуют первые шаги неравенства: карты лояльности от производителей, доступные только крупным сетям, дают дополнительный поток клиентов, а с помощью маркетинговых объединений идёт расчистка площадки под крупные сети. Александр Кондратьев, «АСНА», признал, что АСНА - это не спасательный круг, а система, которая поднимет эффективность и позволит развиваться. Дмитрий Овечко, «Димфарм», рассказал, что аптечная сеть «Димфарм» никогда не отказывалась от маркетинга и ранее шли своим путём, а с 2017 года решили присоединиться к АСНА, потому что на данный момент они действительно много могут предложить. «Победила эффективность. АСНА может на данный момент предложить больше, чем то, чего мы достигли бы сами», - сказал Дмитрий. Главным плюсом этого сотрудничества уже стали новые контракты. Иван Рачкован, ГУП РО «Ростовоблфармация», уверен, что консолидация приводит к новым прибылям, оптимизации затрат, появлению дополнительных услуг и улучшению качества сервис. Александр Фридман, «ВЕСНА», в заключение круглого стола сказал, что сегодня нужно не просто работать, а пахать! Невозможно заставить по-другому работать сотрудников 50+ и объяснить им, что такое маркетинг и новые информационные технологии.

Завершилась деловая часть программы дискуссионной панелью. Вниманию слушателей была представлена фармацевтическая версия популярного сериала «Обмани меня». Ведущим панели выступил Максим Гирин, ООО «ФармАкадемия.рф». Эксперт в области фармацевтического маркетинга Олег Гончаров привел результаты опроса, проведенного среди сотрудников аптек газетой «АиФ. Лекарственное обозрение».

На вопрос «Какие пути развития есть у аптек?» 40% респондентов ответили - поглощение более крупной сетью, 35% - вступление в маркетинговый союз, 23% - уникальный путь развития. Максим Гирин напомнил, что покупателя сначала нужно привлечь и предложить варианты, а потом уже рассчитывать на продажу. Елена Сереброва, ООО «ФармАкадемия.рф», представила интересный доклад про нейромаркетинг. Елена сделала акцент на том, что раньше схема была «мышление, действие, чувство». В современном же мире произошла эмоциональная революция – у потребителей в огромном потоке информации нет времени на то, чтобы принять взвешенное решение, поэтому схема стала «чувство, действие, мышление». За последние годы появились различные способы исследования эмоций. Приходящих в аптеку покупателей часто мучают страхи: страх перед давлением и ожиданием, страх быть отвергнутым, страх быть непонятым, страх вторжения. Современная техника позволяет не только отслеживать эмоции покупателей, но и правильно выстаивать маркетинговые активности на основании полученных данных.

Алексей Пушкин, «Дежурная аптека», подчеркнул: коллектив аптеки - это монолит, состоящий из звеньев и для разных специалистов требуется разное обучение. Олег Гончаров призвал мерять как можно больше показателей и проводить диагностику прежде чем начинать обучение. Провизоров нужно максимально привлекать к процессу обучения. Ведь именно провизоры обладают самым большим опытом общения с конечным потребителем и цепочки допродаж, которые они могут составить, приятно удивят производителей. Юрий Слепов, «Здоровье», призвал слушателей помнить о том, что самое главное - это обучение специалистов, ведь лучше всего продаётся то, что хорошо знает специалист. Елена Пискарева, «Сердце Карелии», «Сердце Вятки», не согласилась с выступавшим ранее Александром Фридманом, заявив, что, если есть желание, обучить можно любого сотрудника, даже 50+.

Елена поделилась опытом, как в сети аптек было установлено видеонаблюдение, которое дало возможность он-лайн наблюдать за продажами и выявлять ошибки в работе.

По итогам такого наблюдения было проведено обучение, которое заметно повысило качество обслуживания. Елена Ватутина, «Pharmznanie», напомнила, что необходимо постоянно поддерживать уровень знаний. «Всегда можно найти точку, где стоит обучить сотрудников», - сказала Елена.

По окончание деловой части программы вниманию участников конференции была представлена вечерняя программа, в ходе которой делегаты могли свободно пообщаться на темы, которые не успели затронуть во время конференции.

Компания infor-media Russia благодарит всех спикеров, партнеров и слушателей, которые приняли участие в мероприятии. До новых встреч!